Budujemy medialnie

Zakup własnego M to dla większości Polaków najważniejsza i najbardziej kosztowna decyzja w życiu. Choć nowoczesne technologie coraz śmielej radzą sobie w kolejnych branżach, na rynku nieruchomości wciąż rządzą emocje, zaufanie i potrzeba bezpośredniego kontaktu.

Serwis dompress.pl zapytał wiodących deweloperów o to, jak sztuczna inteligencja (AI) zmienia proces sprzedaży mieszkań i czy doradcy klienta powinni obawiać się utraty pracy.

Wirtualny spacer na start, rozmowa na finiszu

Deweloperzy zgodnie przyznają, że algorytmy i automatyzacja świetnie sprawdzają się na pierwszym etapie kontaktu z klientem. AI błyskawicznie analizuje duże zbiory danych, pomaga w personalizacji ofert oraz tworzy przyciągające oko wizualizacje i makiety 3D.

– AI otwiera dużo nowych możliwości w zakresie prezentacji oferty, marketingu i skutecznego docierania do odbiorców. Modelowanie, wirtualne spacery, profilowanie klientów, automatyzacja procesów księgowo-finansowych, a także analiza dużych zbiorów danych usprawnia zarządzanie sprzedażą i podnosi poziom obsługi – wylicza Agnieszka Majkusiak, dyrektor generalna ds. Sprzedaży i Marketingu w Atal.

Z kolei chatboty i wirtualni asystenci potrafią obsługiwać zapytania przez całą dobę, dzięki czemu kupujący natychmiast otrzymuje podstawowe informacje o metrażu czy lokalizacji. To potężne odciążenie dla zespołów sprzedażowych. Narzędzia te służą jednak jako sito do wstępnej selekcji, a nie maszyna do zawierania umów.

– Wirtualne spacery traktujemy jako uzupełnienie procesu sprzedaży, a nie jego zamiennik. Klienci nadal chcą zobaczyć lokalizację, porozmawiać z doradcą czy skonsultować indywidualne kwestie związane z finansowaniem lub układem mieszkania – podkreśla Tomasz Kaleta, dyrektor zarządzający ds. Sprzedaży i Marketingu w Develii.

Czytaj też: Najem czy zakup dla dziecka? Rodzice coraz częściej liczą nie tylko pieniądze, ale wciąż wybierają własność

Maszyna nie ma empatii

Wszyscy eksperci rynkowi zgadzają się co do jednego: sztuczna inteligencja nie posiada kompetencji miękkich. Kupno mieszkania wiąże się z ogromnym stresem, a algorytm nie potrafi rozładować napięcia, wyczuć wahania w głosie klienta ani odpowiedzieć na jego specyficzne, życiowe dylematy.

– W sprzedaży nieruchomości nadal kluczowe są i będą negocjacje, budowanie zaufania, wyczucie sytuacji oraz umiejętność pracy z emocjami klienta – wskazuje Grzegorz Smoliński, członek zarządu Dom Development.

Podobne zdanie ma Zuzanna Należyta, dyrektor ds. Handlowych w Eco Classic: – Sztuczna inteligencja nie zastąpi kontaktów międzyludzkich. Zawody, w których ten kontakt zapewnia poczucie bezpieczeństwa oraz praca z fizyczną i emocjonalną stroną człowieka nigdy nie zostanie zastąpiona przez AI.

Tomasz Stoga, prezes zarządu Profit Development, dodaje wprost: – Klienci nadal kupują od ludzi, nie od algorytmów. Tego nie zapewni nawet najbardziej zaawansowany algorytm.

Prawo i procedury barierą dla robotów

Branża deweloperska to nie tylko marketing i ładne obrazki, ale przede wszystkim skomplikowane ramy prawne. Przepisy zmieniają się dynamicznie, a każda umowa wymaga precyzyjnego podejścia. Małgorzata Porzezińska, dyrektor Sprzedaży w Archicom, zauważa, że robot ułatwi analizę techniczną czy umówienie spotkania, ale nie zdejmie z kupującego lęku przed ryzykiem. Ponadto, wirtualny doradca nie pójdzie z klientem do kancelarii. Agnieszka Majkusiak z firmy Atal przypomina, że rynek deweloperski podlega silnym regulacjom, a klienci oczekują obecności człowieka podczas tak ważnego aktu, jak wizyta u notarisza.

Wpływ technologii na rynek podsumowuje Witold Kikolski, członek zarządu MS Waryński Development S.A.: – Najlepsze efekty przynosi połączenie nowoczesnych technologii z profesjonalną, osobistą obsługą, ponieważ w obszarze budowania zaufania, negocjacji i podejmowania finalnej decyzji człowiek nadal pozostaje niezastąpiony.

Przyszłość to hybryda

Przedstawiciele sektora budowlanego nie zamierzają rezygnować z innowacji. Zamiast tego stawiają na model hybrydowy, w którym maszyna wykonuje powtarzalną pracę biurową, a człowiek skupia się na budowaniu relacji.

– Technologia odgrywa dziś bardzo ważną rolę szczególnie na pierwszych etapach ścieżki klienta. Rozwijamy rozwiązania technologiczne, ponieważ widzimy ich realną wartość biznesową. Dzięki temu zespoły sprzedaży mogą działać efektywniej i koncentrować się na tym, co najważniejsze: doradztwie, relacji i budowaniu zaufania – tłumaczy Karolina Bronszewska, dyrektor Marketingu i Innowacji Ronson Development.

W podobnym tonie wypowiada się Joanna Chojecka, dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu w Grupie Robyg, według której sztuczna inteligencja świetnie automatyzuje kontakt i personalizuje oferty, ale ostateczny głos zawsze należy do ludzi. Mariusz Gajżewski z BPI Real Estate Poland zaznacza, że doświadczenie doradcy i indywidualne podejście obronią się same, nawet w dobie powszechnej cyfryzacji.

Paradoksalnie, im więcej technologii pojawi się w procesie sprzedaży, tym bardziej wzrośnie wartość autentycznego zaangażowania człowieka. Andrzej Swoboda, wiceprezes zarządu Grupy CTE, deklaruje: – W Grupie CTE stawiamy przede wszystkim na kontakt z żywym człowiekiem, a rozwiązania AI wykorzystujemy jako narzędzie wspierające i automatyzujące procesy wewnątrz organizacji.

Również Damian Tomasik, prezes zarządu Alter Investment, widzi w tym trendzie szansę na podniesienie standardów obsługi: – AI będzie coraz mocniej wspierać sprzedaż, przyspieszać procesy i zwiększać efektywność zespołów, ale finalnie w nieruchomościach nadal bardzo ważny pozostanie człowiek. Paradoksalnie im bardziej rynek będzie zautomatyzowany, tym większą wartością może stać się autentyczna relacja i zaufanie budowane przez doświadczonych doradców.

Przyszłość sprzedaży mieszkań nie należy więc do samej sztucznej inteligencji, ale do tych firm, które sprawnie połączą cyfrową szybkość z ludzką empatią.

Artykuł powstał na podstawie materiałów prasowych serwisu dompress.pl oraz wypowiedzi eksperckich przesłanych przez agencję Prestige PR.