Czy większa dostępność gotowych mieszkań deweloperskich odbierze klientów właścicielom lokali z drugiej ręki? W obliczu kosmicznych cen remontów i wysokich kosztów utrzymania starszych budynków, rynek pierwotny coraz silniej przejmuje dotychczasowych zwolenników rynku wtórnego. Czołowi polscy deweloperzy w sondzie serwisu dompress.pl analizują ten wielki transfer klientów i wskazują miasta, w których walka o kupujących „od ręki” przybiera na sile.
Przez wiele lat podział na rynku nieruchomości był niezwykle klarowny. Osoby poszukujące lokalu mieszkalnego dzieliły się na dwie dobrze zdefiniowane grupy o zupełnie różnych potrzebach i priorytetach. Z jednej strony znajdowali się zwolennicy rynku pierwotnego – gotowi czekać kilkanaście miesięcy, a nawet kilka lat na wybudowanie wymarzonego lokalu, w zamian za nowoczesną architekturę i możliwość aranżacji przestrzeni od zera. Z drugiej strony stali klienci rynku wtórnego, dla których absolutnym priorytetem był czas. Chcieli kupić nieruchomość, odebrać klucze i wprowadzić się niemal natychmiast, unikając ryzyka opóźnień budowlanych oraz kosztów jednoczesnego płacenia raty kredytu i czynszu za wynajem dotychczasowego lokum.
Dziś ten tradycyjny podział ulega dynamicznemu zatarciu, a na rynku nieruchomości obserwujemy fascynujące zjawisko transferu klientów. Nowe, ukończone inwestycje deweloperskie coraz mocniej konkurują z zasobami z drugiej ręki, zmieniając dotychczasowy układ sił w największych polskich aglomeracjach. Jak zauważa Tomasz Kaleta, dyrektor zarządzający ds. sprzedaży i marketingu w Develii, dla wielu nabywców możliwość szybkiego wprowadzenia się do mieszkania jest obecnie jednym z kluczowych oczekiwań. Dodaje on, że coraz częściej osoby, które jeszcze niedawno rozważały wyłącznie rynek wtórny, decydują się na mieszkanie od firmy deweloperskiej ze względu na możliwość odbioru kluczy praktycznie od razu lub w krótkim terminie. W efekcie rynek pierwotny, szczególnie w segmencie gotowych lokali, przejmuje część klientów rynku wtórnego.
Czas przestał być wyłączną domeną rynku wtórnego
Głównym czynnikiem, który napędza obecną migrację kupujących, jest skokowy wzrost dostępności gotowych lokali w nowo wybudowanych obiektach deweloperskich. Kiedyś zakup nowego mieszkania wiązał się z analizowaniem planów architektonicznych i oglądaniem dziury w ziemi. Współczesny klient wchodzący do biura sprzedaży dewelopera coraz częściej może po prostu poprosić o prezentację fizycznie istniejącego lokalu, wejść do niego, ocenić widok z okna, sprawdzić jakość wykończenia ścian oraz standard części wspólnych. Średni udział gotowych mieszkań w ofercie firm deweloperskich na największych rynkach w Polsce oscyluje obecnie w granicach dwudziestu procent.
Dla segmentu osób, które dotychczas automatycznie kierowały swoje kroki w stronę rynku wtórnego wyłącznie ze względu na pośpiech, jest to argument absolutnie kluczowy. Mariusz Gajżewski, Head of Sales, Marketing and Communication w BPI Real Estate Poland potwierdza, że w ostatnich miesiącach rzeczywiście obserwuje się większe zainteresowanie gotowymi mieszkaniami w zakończonych inwestycjach. Według niego dla wielu klientów kluczowe znaczenie ma dziś możliwość szybkiego odbioru lokalu i uniknięcia kilkuletniego oczekiwania na zakończenie budowy, a kupujący doceniają również możliwość obejrzenia gotowego produktu i ocenienia jakości wykonania przed podjęciem decyzji zakupowej.
Czytaj też: Brak mieszkania utrudnia decyzje o posiadaniu dzieci
Zjawisko tego typu dostrzegają także inni gracze na rynku. Tomasz Stoga, prezes zarządu Profit Development, wskazuje na wyraźną zmianę mentalności zakupowej, zauważając, że w ostatnich miesiącach rzeczywiście widać wzrost zainteresowania lokalami gotowymi lub znajdującymi się na bardzo zaawansowanym etapie realizacji. Podkreśla on, że klienci nie chcą już czekać dwóch czy trzech lat na odbiór mieszkania, szczególnie jeśli zakup jest związany z przeprowadzką, powiększeniem rodziny lub zmianą miejsca pracy. Podobne spostrzeżenia ma Joanna Chojecka, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu na Warszawę, Wrocław i Łódź w Grupie Robyg, która akcentuje, że dla wielu klientów kluczowe jest dziś uniknięcie długiego oczekiwania na przekazanie kluczy, szczególnie w sytuacji wysokich kosztów najmu i kredytów. W efekcie część osób, które jeszcze niedawno rozważały wyłącznie rynek wtórny, decydują się na zakup nowego mieszkania.
Pułapka kosztów ukrytych czyli dlaczego starsze budownictwo traci rezon
Decyzja o zakupie nieruchomości to nie tylko kalkulacja samej ceny widniejącej w ogłoszeniu, ale przede wszystkim analiza długoterminowych kosztów, jakie przyjdzie ponieść nowemu właścicielowi. W tym obszarze rynek wtórny zaczyna przegrywać rywalizację pod względem ekonomicznym. Starsze lokale, zwłaszcza te w budynkach z wielkiej płyty lub w kilkudziesięcioletnich kamienicach, rzadko kiedy idealnie wpisują się w gust współczesnego nabywcy. Zakup takiego mieszkania niemal zawsze wiąze się z koniecznością przeprowadzenia generalnego remontu. W obecnych realiach rynkowych, charakteryzujących się nieprzewidywalnymi cenami materiałów budowlanych oraz deficytem i wysokimi kosztami pracy ekip remontowych, modernizacja starego lokalu staje się finansową studnią bez dna.
Na ten aspekt zwraca uwagę Agnieszka Majkusiak, dyrektor generalna ds. sprzedaży i marketingu w Atal. Wskazuje ona, że oferta wtórna rzadko idealnie trafi w gust kupującego, który musi doliczyć koszt modernizacji i rearanżacji, podczas gdy te same środki może przeznaczyć na wykończenie nowego mieszkania we własnym stylu. Zaletą rynku pierwotnego jest bowiem możliwość urządzenia przestrzeni według własnych potrzeb od samego początku.
O tym, jak mocno te czynniki wpływają na decyzje, mówi również Witold Kikolski, członek zarządu MS Waryński Development S.A. Potwierdza on, że klienci zdecydowanie częściej nie chcą czekać kilku lat na odbiór lokalu i porównują rynek wtórny z nowym budownictwem, szczególnie gdy perspektywa wprowadzenia się jest krótka, a nowe mieszkanie nie wymaga dodatkowych nakładów na remont. Klienci po prostu wolą unikać niespodzianek i stresu związanego z odnawianiem starych murów.
Nowoczesna efektywność energetyczna jako tarcza przed drożyzną
Kolejnym fundamentalnym argumentem, który skłania poszukujących własnego M do porzucenia rynku wtórnego, są parametry techniczne budynków, ze szczególnym uwzględnieniem ich efektywności energetycznej. Współczesne budownictwo mieszkaniowe musi spełniać surowe normy rygorystycznie ograniczające stratę ciepła. Deweloperzy stosują nowoczesne systemy izolacji termicznej, trzyszybowe okna, a także zaawansowane systemy wentylacji czy energooszczędne oświetlenie całych osiedli. W obliczu stale rosnących cen energii i ciepła sieciowego, koszty eksploatacji mieszkań w starszych budynkach stają się dla wielu rodzin barierą nie do zaakceptowania.
Agnieszka Majkusiak z firmy Atal zauważa, że klienci bardzo mocno zwracają dziś uwagę na koszty eksploatacyjne, które w starszym budownictwie coraz częściej są niewspółmiernie wysokie w stosunku do jakości i komfortu. Nowe budownictwo wygrywa tu techniczną przewagą. Jak precyzuje Mariusz Gajżewski z BPI Real Estate Poland, klienci coraz częściej porównują nie tylko cenę zakupu, ale także komfort życia i przyszłe koszty utrzymania nieruchomości. Dlatego rynek pierwotny zyskuje w tym obszarze przewagę przede wszystkim dzięki wyższemu standardowi energetycznemu budynków, nowoczesnym rozwiązaniom funkcjonalnym oraz niższym kosztom eksploatacji mieszkań. Ponowne przeanalizowanie ofert obu rynków przez pryzmat comiesięcznych rachunków bardzo często stawia nowe budownictwo na pozycji lidera.
Standard życia poza czterema ścianami
Przewaga rynku pierwotnego przejawia się również w tym, co znajduje się poza granicami samego mieszkania. Współczesny konsument nie kupuje już wyłącznie metrów kwadratowych ukrytych za drzwiami wejściowymi – kupuje określony styl życia, poczucie estetyki oraz komfort codziennego funkcjonowania. Nowe osiedla projektowane są w sposób kompleksowy. Standardem stały się cichobieżne windy zjeżdżające bezpośrednio do podziemnych hal garażowych, bezpieczne i estetycznie zaaranżowane strefy rekreacyjne dla mieszkańców, place zabaw dla dzieci, wózkownie i rowerownie oraz całodobowy monitoring podnoszący poczucie bezpieczeństwa.
Tomasz Kaleta z Develii wylicza, że dodatkowymi atutami dla nabywców nowych mieszkań jest także wyższy standard energetyczny, nowoczesne części wspólne, strefy rekreacji oraz niższe koszty eksploatacji. Możliwość swobodnej prezentacji tych walorów na żywo całkowicie zmienia reguły gry sprzedażowej. Agnieszka Majkusiak wskazuje, że zwiększenie profesjonalnej oferty gotowych mieszkań znacząco poprawia możliwości sprzedażowe i stanowi atut w zabieganiu o klientów, ponieważ umożliwia swobodną prezentację nie tylko samych lokali, ale też wysokiego poziomu wykończenia części wspólnych budynków oraz aranżacji terenów zewnętrznych.
Dla wielu osób istotna jest także elastyczność oferty wykończeniowej. Joanna Macierzyńska, dyrektor sprzedaży w Archicom, podkreśla zalety mieszkań wykończonych pod klucz, które dla części klientów mają istotną przewagę, pozwalając niemal od razu się wprowadzić lub rozpocząć wynajem. Zwraca uwagę, że w porównaniu z rynkiem wtórnym nabywcy otrzymują jednocześnie wszystkie korzyści charakterystyczne dla nowych inwestycji: nowoczesne rozwiązania technologiczne, wyższe standardy energetyczne czy współczesną infrastrukturę osiedlową.
Krajobraz po zmianach czyli jak różne miasta reagują na nowy trend
Opisywany transfer klientów nie przebiega jednak w identyczny sposób w każdym zakątku kraju, ponieważ skala tego zjawiska jest bezpośrednio uzależniona od lokalnej struktury podaży i strategii poszczególnych deweloperów. Andrzej Gutowski, dyrektor sprzedaży Ronson Development, tonuje nastroje i zauważa z perspektywy rynku, że zjawisko transferu klientów z rynku wtórnego na pierwotny jest czymś całkowicie naturalnym, ale jego skala zależy od konkretnej lokalizacji i oferty. Nie powiedziałby on jednak, że rynek pierwotny wprost „odbiera” klientów rynkowi wtórnemu, a raczej, że skutecznie odpowiada na potrzeby części nabywców, którzy poszukują gotowego produktu, nowoczesnych standardów i przewidywalności procesu zakupu.
Doskonałym przykładem miast, gdzie ten trend jest obecnie najbardziej widoczny, są Łódź oraz Katowice. Tomasz Kaleta z Develii wskazuje, że to właśnie tam obserwuje się obecnie największy udział mieszkań ukończonych lub z bardzo krótkim terminem odbioru, a rynki te w porównaniu z wynikami z ostatnich lat notują bardzo wysokie poziomy sprzedaży. Ożywienie w Katowicach potwierdza Witold Kikolski z MS Waryński Development, podając przykład inwestycji Stacja Ligocka, gdzie obserwuje się wyraźnie większe zainteresowanie klientów wraz ze zbliżającym się terminem zakończenia prac.
W innych regionach, jak na przykład w Szczecinie, Andrzej Gutowski z Ronson Development dostrzega wyraźniejszy przepływ klientów na rynku wtórnym interesujących się większymi lokalami oraz segmentem domów jednorodzinnych, które na końcowym etapie sprzedaży pozostają w ofercie nieco dłużej. Z kolei Tomasz Stoga z Profit Development największe zainteresowanie gotowymi lokalami widzi we Wrocławiu, Warszawie i Łodzi.
Warto jednak pamiętać, że nie każda firma odczuwa ten napływ w ten sam sposób, co zależy od posiadanych zapasów. Grzegorz Smoliński, członek zarządu Dom Development, przyznaje, że w przypadku ich oferty odsetek mieszkań ukończonych jest bardzo niski, szczególnie na tle całej branży, dlatego firma nie obserwuje masowych przepływów z rynku wtórnego. Choć ten segment zachęca szybką przeprowadzką, ich klienci są gotowi poczekać na swój wymarzony lokal ze względu na gwarancję wysokiej jakości i standardu. Podobnie stabilną sytuację opisuje Zuzanna Należyta, dyrektor ds. handlowych w Eco Classic, mówiąc, że w ich przypadku nie zauważono znaczącej zmiany, gdyż rynek wciąż dzieli się na grupy o sztywnych preferencjach pierwotnych lub wtórnych oraz osoby, dla których nie ma to znaczenia. Z kolei Joanna Macierzyńska z Archicom zauważa, że w praktyce wiele osób analizuje dziś oba segmenty równoległe i po prostu porównuje dostępne oferty pod wieloma kątami.
Presja czasu przenosi się na rynek gruntów
Wpływ nowych preferencji zakupowych konsumentów wykracza daleko poza samą relację na linii klient–deweloper i zaczyna głęboko przekształcać strukturę biznesową firm budowlanych, wpływając nawet na rynek pozyskiwania ziemi pod budowę. Damian Tomasik, prezes zarządu Alter Investment, ocenia sytuację jako deweloper gruntowy i wskazuje na wyraźną zmianę po stronie deweloperów mieszkaniowych, którzy coraz częściej poszukują projektów z krótkim horyzontem realizacji lub gotowych do szybkiego uruchomienia.
Według Damiana Tomasika wynika to z faktu, że klienci końcowi znacznie mniej akceptują dziś kilkuletni czas oczekiwania na mieszkanie niż jeszcze kilka lat temu. W obecnym otoczeniu rynkowym czas staje się jednym z kluczowych elementów przewagi konkurencyjnej, co widać szczególnie w projektach miejskich w Trójmieście. Deweloperzy coraz częściej szukają gruntów z „odrobioną pracą domową”, przygotowanych formalnie, z jasnym kierunkiem inwestycyjnym i możliwością sprawnego przejścia do realizacji, aby jak najszybciej dostarczyć gotowy produkt na rynek.
Nowa rzeczywistość równoległych poszukiwań
Wszystko to sprawia, że współczesny rynek nieruchomości wchodzi w fazę znacznie dojrzalszej i bardziej płynnej konkurencji, w której klient podejmuje decyzje szybciej i bardziej zdecydowanie. Andrzej Swoboda, wiceprezes zarządu Grupy CTE, podsumowuje, że w obecnych realiach rynkowych wyraźnie widać wzrost zainteresowania gotowymi mieszkaniami z rynku pierwotnego. Jeszcze niedawno jednym z głównych argumentów przemawiających za rynkiem wtórnym była możliwość szybkiego odbioru lokalu i uniknięcia długiego oczekiwania na zakończenie budowy. Dziś ta przewaga w wielu przypadkach się zaciera, ponieważ deweloperzy oferują coraz więcej mieszkań ukończonych lub z bardzo krótkim terminem oddania.
Andrzej Swoboda dodaje również istotną obserwację dotyczącą zachowań samych kupujących: wraz ze zmniejszającą się dostępnością gotowych mieszkań zauważa się szybsze tempo podejmowania decyzji zakupowych. Klienci mają świadomość ograniczonej oferty i częściej finalizują zakup już po pierwszych spotkaniach czy prezentacjach mieszkań. Nowe standardy technologiczne, niższe koszty eksploatacji, brak uciążliwego remontu oraz topniejące różnice w czasie oczekiwania na przeprowadzkę sprawiają, że rynek pierwotny stał się dla rynku wtórnego wyjątkowo potężnym i atrakcyjnym konkurentem.
Tekst powstał we współpracy z dompress.pl